南方财经全媒体记者 孙诗卉 上海报道
随着保险代理人走上高质量转型之路，近年来，各家保险公司各显神通，陆续发布高端代理人品牌打造精英代理人队伍，抢人大战拉开帷幕。例如，平安发布高端代理人品牌“平安MVP”、中国太平招募“医康养代理人”、中国太保发布“CA企业家计划”、新华保险发布“新华有WE来--优计划”，泰康保险则在近日发布了健康财富规划师HWP品牌招募计划。
泰康人寿健康财富管理事业部副总经理陶俊卿对21世纪经济报道记者表示，目前，泰康的大健康产业生态体系已在全国范围内扎根，“HWP”全国布局人数已近 2万。
国际经验表明，优秀的保险代理人是保险市场成功的重要因素。此前，众多发达保险市场如美国、英国、日本都有过从粗放发展转向精细化发展的过程，其代理人队伍的模式、结构、政策监管、基本法都在发展中进行了重构，而最终留存下来的都是精英化的专业代理人，这一过程注定伴随着一系列“成长的烦恼”，例如代理人规模的缩水、行业门槛的提高等等。
代理人队伍的重构
目前，我国正处于代理人队伍的重构阶段。随着“人海战术”式的粗放发展难以为继，低质代理人的出清可以从代理人规模的下滑直观地感受到，以6家上市寿险公司为例，当前代理人规模较各家险企的顶峰时期下滑区间在五成至八成，其中，下滑最多的是人保寿险，代理人规模下滑82.7%；最少的是太平人寿，代理人规模下滑54.2%。而据业内人士分析，代理人规模的下滑仍未见底。
制度方面，2024年3月，保险行业协会研究起草了《保险销售从业人员销售能力资质等级标准（人身保险方向）（征求意见稿）》（以下简称《标准（征求意见稿）》）。对代理人实施分级管理，提高了保险销售人员门槛，从制度层面对代理人提出了资质要求。
业内人士认为，在行业高质量转型和人工智能技术的冲击下，保险营销人员的数量和质量将持续受影响。
事实上，代理人规模的大幅缩水，一方面是代理人的主动选择，另一方面也是保险企业在市场需求下作出的主动“清虚”。当然，这并不意味着险企不再需要代理人，从各大险企密集发布高端代理人品牌、高端代理人招募计划来看，各大险企依然对代理人“求贤若渴”，但很显然当前各大险企对代理人的要求已经与以前截然不同，对代理人的质量要求不断提高。对不符合要求的代理人“宁缺毋滥”的同时，精英代理人炙手可热，高学历、高专业素养、高业绩表现的“五边形战士”受到各大险企的热烈欢迎，各大险企纷纷出招，力图从基本法、公司产品、企业文化、技能培训、职业生涯规划、内部荣誉体系等方方面面培养并留住人才。
培养“五边形战士”：精通寿险、健康、养老多个赛道
那么目前能受到险企青睐的精英代理人需要具备哪些专业技能呢？以泰康集团的健康财富规划师HWP为例，陶俊卿认为对于健康财富规划师的定位来源于对老龄化社会需求的判断。随着老龄化社会的到来，仅仅关注传统的寿险，而忽视健康险和养老领域养老金规划等重要内容将错失重大发展机遇，而在这一背景下，培养熟悉并在寿险、健康、养老各个领域具有专业能力的代理人队伍至关重要。
与之类似的，太平人寿也在此前接受21世纪经济报道记者采访时强调了“医康养”领域代理人培养在其公司战略中的重要地位，立足“大健康”、“大养老”旨在培养能够提供多元化、专业化、精细化医康养综合解决方案的代理人队伍。
类似的，据陶俊卿介绍，HWP队伍为客户提供的三大解决方案包括长寿解决方案：年金险+养老服务；健康解决方案：健康险+健康服务+大健康生态；财富解决方案：保险金+资管服务。
从这些要求和解决方案来看，各大保险公司对于保险代理人能力的要求早已与此前寿险独大的时代截然不同，寿险独大的时代代理人可能只需要基本了解寿险的相关知识内容即可上岗，甚至很多自保件、互保件、人情件并不需要用到所谓的专业能力。而如今，随着时代的变化，人们的需求产生了相当大的变化，老龄化社会的健康需求、养老需求、理财需求成为保险业的风口。
而当前的高质量代理人团队不仅需要在传统寿险上具有专业度，更需要对保险机构的寿险、健康、养老大生态的所有产品和方案熟练掌握并能够根据不同客户的需求出具定制化的保险解决方案。
泰康人寿上海分公司总经理王志宏对21世纪经济报道记者表示，“打造HWP队伍，打造这些全新的职能，是为了真正能够为未来这些客户去提供在专业上和服务能力上匹配的队伍。”
上海对外经贸大学教授郭振华在接受21世纪经济报道记者采访时指出，当前，保险代理人数量的缩减是行业走向高质量发展的必由之路，代理人的专业知识和素养将成为核心竞争力。“‘清虚’代表随着保险行业的发展，业务难度在提高，但‘清虚’后，留存保险代理人的产能也将得到提升。未来，代理人的专业知识和素养将成为核心竞争力。”
