白酒行业深度调整期，在龙头酒企集中进军高端领域鏖战，以及地方强势品牌冲击全国化的背景下，茅台新帅张德芹会祭出何种大招强势回击，经销商的好日子是否又要来了？这些问题成为热门焦点，5月29日召开的“中国版巴菲特股东大会”，张德芹的品牌战略和经营策略也将逐步浮出水面。
蓄势出击：张德芹的新品将剑指何处？
随着白酒行业集中度不断提升，存量竞争的态势加速演进，这一特征迫使众多酒企明显加快了产品迭代焕新的开发节奏，近期以来各大品牌酒企产品迭代动作频繁，引人注目。
最为市场所聚焦、牵引大众神经的是，伴随贵州茅台“换帅”，张德芹治下的茅台在产品推陈出新方面会有何动作？比如是否继续推出不同容量规格的飞天茅台？
就在茅台换帅、舆论纷纷之际，同行相继推出的焕新产品已经掀起不小的声势。5月9日，五粮液官宣，定位“中国高端中度白酒引领者”的五粮液45°、定位“中国超高度白酒典范之作”的五粮液68°正式焕新上市。在4月18日举行的洋河股份第十一届封藏大典上，洋河推出了聚焦“绵柔年份老酒”战略的第四代梦之蓝·手工班系列新品。而郎酒第四代红花郎·红十的停产，则引发了郎酒在为新一代新品上市筹备铺垫的业界猜测。
从各大酒企的新品定位来看，它们都不约而同的把迭代焕新产品锚定在中高端价位，一方面通过升级换代提升产品溢价能力，增强渠道及市场对品牌的信任度；另一方面，这类产品凭借原有的IP属性和消费基础，叠加迭代焕新后品质品牌强化，市场关注度和竞争优势会更胜一筹。
当这些身处头部阵营的酒企产品革新速度令人目不暇接，并且兵锋直指茅台一家独大的高端领域时，显然会令外界对本土派掌权者张德芹接下来的排兵布阵充满好奇和期待，而且，从此前资本市场的反馈来看，茅台换帅后股价“七连阴”无疑也一定程度上折射出市场隐忧。
张德芹治下的茅台会如何强势回击？产品矩阵序列中会再添哪些新贵？尽管当下不得而知，但是我们从习酒的崛起兴盛中，可以一窥张德芹富有胆魄而又层次清晰的产品逻辑和打造路径。
其一便是胆识过人的剥离了茅台属性。“贵州习酒若依附于茅台，将永远做不大。”，张德芹的言简意赅反映了他敢于开创新局的雄心和信心，去除茅台标签的习酒在包装上换上自己的标志，独立的踏上了习酒“脱茅”的征程。
其二是浓香、酱香并行不悖，及时切换风格。在浓香竞争激烈而酱香方兴未艾时，张德芹顶着压力砍掉了不少浓香酒产线，主打酱香。为适应市场“浓转酱”的趋势，习酒又推出高端酱香品牌习酒·窖藏1988，提出打造君品文化体系。
同时，张德芹铸就了一个精准细分的习酒产品结构，推出“窖藏系列”、“金质系列”、“五星系列”等全面覆盖不同层次的消费市场，从各个价格带展开差异竞争。得益于这套双管齐下的组合拳，羽翼渐丰的习酒开始称霸一方。
入主茅台的的张德芹如果继续延续习酒时期的产品逻辑，那么极有可能会别开生面的打造出令人耳目一新的产品矩阵，在特色更加鲜明、差异更为清晰、体系更加完备的方向上精耕细作，契合市场需求趋势推出更具产品力、品牌力的新品。此前，茅台经销渠道在承接新品孵化方面发挥了不可替代的功用，借助经销渠道的铺货和推广，茅台孵化出了百亿级单品茅台1935，40亿元单品茅台王子酒，超10亿元级单品汉酱、贵州大曲、赖茅。
与此同时，值得揣摩的一个细节是，与丁雄军直营改革、“i茅台”引流打破既有利益格局、触动经销商的奶酪不同，上任以来张德芹频频提及“家人”二字，称“经销商是茅台的家人”，由此可见茅台后续的渠道改革或许会呈现出与此前大不相同的局面。
经销商的好日子又要来了？
因为业绩变脸、主动降速而遭到投资者批斗群嘲的洋河股份，近日又遭到了股评家的口诛笔伐：内忧外患，管理层内斗，经销商压力已到了极限。
相形之下，随着“刀刃向内”的丁雄军离任，“连呼家人”张德芹的到来，茅台经销商似乎终于可以卸下心理重担，但是他们过去吃香喝辣的好日子真的又要重临吗？恐怕未必！对于张德芹而言，在稳定大局的前提下，如何让茅台的品牌力始终强劲、业绩长盛不衰才是首要任务。
首先，“反腐”和“直营”两把利剑高悬，经销商难于重温旧梦，不会雪上加霜就值得庆幸。从目前茅台对外披露的张德芹谈话来看，甫一上任就直接向内部腐败亮剑，强调坚持“防腐才能走远”，持续深化茅台酒问题标本兼治，一体推进不敢腐、不能腐、不想腐。众所周知，茅台之所以存在滋生腐败的土壤，正是出厂价与市场价存在的巨大落差，其间隐藏的各种套利空间和乱象，张德芹作为老茅台人必然心知肚明。
另外，张德芹时代，茅台会否延续李保芳、高卫东、丁雄军主政时期加码直营的策略，目前还未可知。可由于直营的优点补益甚多，诸如提高毛利、强化品牌、把控售后渠道，增强供应链控制能力等等，如果张德芹受此吸引，就算没有如同前任们在扩张直营的道路上“狂奔”，哪怕只是不紧不慢的徐徐图之，那么经销商的日子也难言舒心。
其次，白酒进入存量博弈、增量放缓时代，即便强如茅台也出现部分产品放量受阻的遭遇，亟需重塑直营、经销商双核驱动的模式。从去年开始，白酒行业价格倒挂屡见不鲜，动销不畅、库存高企等问题愈演愈烈，经销商苦不堪言的同时，白酒厂商的增长压力也日益加重，素来供需偏紧的龙头茅台居然也开始显露出乏力迹象。
以近日i茅台上3款价格倒挂的产品为例，曾经一度飙升至7000元的彩釉珍品茅台，目前指导价4599元/瓶，市场价4300元/瓶，消费者直呼亏惨；茅台1935指导价1188元/瓶，市场价1000元左右/瓶，申购人数不断大幅下滑，已从预约申购资格转为云购，即用户可以直接购买该产品；2.5L贵州大曲酒 （甲辰龙年）指导价1888元/瓶 ，市场价1760元左右/瓶。不无尴尬的是，这款酒在上线i茅台平台的第一天就跌破了指导价。
此前，渠道数字化运营是被寄予厚望的新增长极，往往成为头部酒企撬动业绩增长的重要杠杆，如i茅台数字营销管理平台拓展了销售渠道，可当下却也较为罕见的出现了销量和价格双双承压的难题。
可见对白酒企业而言，没有哪个渠道会始终扮演赋能助推的角色，酒企在发展过程中必须要审时度势的适当裁决，对渠道进行动态调整。直销遇阻之际，经销可以助一臂之力，抗击震荡，张德芹拉近亲密关系反复称呼“兄弟”、“家人”，大有从实际利益层面考量的成分，因此遍布全国的经销商，依旧会是茅台值得倚重的力量，但是考虑到当前的消费环境和竞争格局，其作用可能会更多的转向新品孵化铺货和品牌年轻化建设方面。
从长远来看，为缓解传统渠道转化减弱带来的风险，头部酒企加大终端渠道投入是大势所趋，如泸州老窖在强化提高终端市场的话语权，2024年消费者开瓶率依然作为核心考核指标，并启动百城计划2.0、实施“渠道扩容工程”。此前，茅台2024年度工作会议提出“终端为王”的战略规划，经销渠道在茅台酒销售中的地位或将持续弱化。
