来源：中国基金报
公募佣金新规明日落地
基金、券商全方位准备
7月1日，《公开募集证券投资基金证券交易费用管理规定》（以下简称《规定》）正式实施生效。公募交易佣金率标准将统一按照4月30日监管下发的降佣标准执行。
最近一段时间，包括基金及券商机构均在加紧协商最新的费率水平并签订相关补充协议，确保相关准备工作在7月前平稳落实。同时，佣金下调同时改变了行业生态，行业正在寻求新的合作模式。佣金与基金销售脱绑也将推动市场竞争从价格竞争转向服务及产品创新竞争，加速“买方时代”来临。
签订新的补充协议
根据最新《规定》，7月1日起，被动股票型基金产品交易佣金费率不得超过万分之2.62；其他类型则不得超过万分之5.24。在新规即将实施的关键时刻，多家基金公司也在加紧与券商协商，签订新的补充协议。
据一位基金公司人士反馈，5月初，所在公司积极参加了基金业协会组织的关于《规定》的培训，公司相关部门组织会议对新规条款进行了详细解读并安排推进落实工作，近两个月来与相关合作券商协商费率和签订补充协议，降费工作于《规定》生效日前有序推进落实。
沪上一位基金公司负责券商渠道的人士也告诉记者，近期与合作的券商一对一梳理存量产品，更新相关文件。同时所在公司也在更新交易系统，基金运营部调整相关参数。未来跟券商合作的券结产品，也都会按照新的费率去做成本收益测算。
另一位基金公司人士也透露，近期，所在公司按监管规定与所有合作券商完成了新的佣金协议签订，并于7月1日前统一将参数调降。
一些基金公司也在根据市场动态和监管政策的变化，及时调整自身的经营策略。“我们考虑增配主动权益类产品外的产品：如ETF、公募REITs等。同时可能需要重新评估券商的选择标准，更加注重服务质量、研究实力和交易效率。并且做好风险管理措施，加强内部合规和风控管理，确保佣金支付符合规定。”上海一位基金公司人士称。
围绕佣金《规定》，券商也在着手准备。华北一家大中型券商人士表示，所在券商近期在做以下工作：首先是培训与沟通，对研究所员工进行内部培训，确保所有相关人员了解新规定的内容和要求，以及对业务可能产生的影响；
其次是系统和流程调整，为了适应新的佣金费率标准，对内部的交易系统、结算流程等进行相应的调整和优化；
此外，所在券商也与基金公司按照新规签订符合要求的补充协议，同时考虑券商研究所将如何调整服务以符合新规定。“6月底，按监管新规要求，新费率协议已签署完毕，执行到位。”上述券商人士称。
佣金协议权益或集中到研究部门
除了按照《规定》来签订协议，不少券商人士表示，未来佣金协议或集中于研究部门。
“在新规实施之前，公募基金与券商之间的佣金协议签署过程较为分散，可能涉及券商的多个部门，随着新规的调整，现在公募基金与券商签署佣金协议的权限被集中到了研究所或研究部门。”一位华南一家大中型券商人士表示。
上述人士还表示，尽管这次调整仅涉及佣金费率的变化，但实际上标志着公募基金与券商之间的合作模式和整个行业生态正在经历一次重要转型。这种转型打破了旧有的利益结构，促使双方探索新的合作方式。在短期内，这种调整可能对ETF产品新发行和持续营销活动产生一些影响。然而，从长远来看，只有当双方能够找到真正满足投资者需求、提升投资者获得感的服务路径时，这种合作关系才能实现健康和可持续的发展。
他进一步表示，一方面，传统“研究换佣金”的盈利模式亟须改变。尽管近年来机构投资者的快速扩容为盈利模式的转型提供了更多时间，但行业转型发展的趋势不可逆，降佣降费的大背景下，证券研究机构的转型已经成为当务之急。另一方面，费率改革也使得行业竞争格局改变。交易佣金率的下调将推动卖方研究加速向头部机构集中，在经历激烈的行业竞争后，大中型研究机构的综合优势可能会进一步凸显，这也符合国家推动“一流投行”建设的客观要求。
对此，华林证券资管部董事总经理贾志也表示，券商研究所面临的是一场供给侧改革，过去的制度红利不再，市场化的冲锋号已经吹响，这必将是一场生死存亡的考验，只有主动跳出过去的舒适圈才有机会。
“券商研究所只有苦练内功，在激烈的竞争中保持并提高自身的市场地位，在这场淘汰赛中夯实服务传统公募客户的基本盘，保生存再图发展，未来可以加大对自然人高净值客户的服务，探索新的商业模式。”贾志表示。
或出现上调尾随佣金现象
基金、券商积极按照管理规定行动起来之际，新的合作模式正在逐渐形成。市场也传出，因佣金下调影响，部分券商酝酿在法规允许范围内上调尾随佣金比例的计划。
“关于部分券商有上调尾随佣金的传闻，我们确实有所了解。从基金公司的角度来看，配合券商上调尾随佣金比例可以帮助维持与券商的良好合作关系，也可能帮助提升服务质量。然而，这也可能降低基金公司的收入。因此，在作出决定前需要仔细权衡利弊，确保既保持良好的券商关系，同时也维护投资者利益。”据一位业内人士介绍。
另有一位业内人士也介绍，就目前观察到的情况来说，在重签补充协议的合作券商中有部分在符合监管要求的情况下一定幅度上调了尾随佣金比例。站在维持与券商渠道长期良好合作的角度，根据双方合作情况调整尾佣比例也符合当前业务合作的实际需要。尾佣规则的调整，短期会带来“阵痛”，从长期来说，降费将有效降低基金投资交易的成本，对广大投资者来说是实打实的利好，可切实有效地增强投资者对市场的信心。同时，也有助于推动基金公司和券商渠道共同找到更有利于双方长远实现高质量发展的合作模式。
实际上，针对尾随佣金的收费标准，此前监管也有明确要求。2020年10月起正式施行的《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》及配套规则对尾随佣金作出“限高”规定，对于向个人投资者销售所形成的保有量，客户维护费（即尾随佣金）占基金管理费的约定比率不得超过50%，对于向非个人投资者销售所形成的保有量，客户维护费占基金管理费的约定比率不得超过30%。
“之前部分券商和基金公司合作的尾随佣金，其标准要低于监管要求，此次佣金下调影响之下，部分券商在符合规定基础上有所上浮。不过，业内也传出未来尾随佣金水平也将下调的消息，对这一合作模式也有影响。”据一位业内人士表示。
沪上某券商战略研究负责人也表示，“未来公募降费三阶段改革，势必会对尾随佣金、销售费用等产生影响。从中长期来看，转变基金的发展思维更利于生态发展。首先，公募基金降费正式落地后，隐藏在佣金背后的销售支付、挂钩研究以外的所有费用都必须出清，这是符合金融政治性和人民性的观点，更是后面监管重点检查的领域。其次，包括证券公司、公募基金、三方等财富管理机构要清晰意识到，销售对价一定要有理有据，有出有入，尤其是通过列支销售成本，通过管理费等转移支付的销售费用。预留部分激励存量规模增加的奖励模式，会是市场和行业未来优化生态的有效模式。”
推动“买方时代”来临
新规实施之后，基金销售与公募交易佣金解绑，将进一步净化基金销售的行业环境，推动财富管理向“以客户为中心”的买方时代转变，并推动证券公司深耕研究能力和服务质量，通过专业化、差异化的投研服务获取认可。
“目前不少券商已经逐渐加强投研实力，如专注某些有优势的特色产业研究，利用大数据和人工智能提高投资决策的准确性和科学性等。同时无论券商还是公募基金公司，都将更加注重客户需求，更加关注客户的投资目标、风险承受能力和财务状况，提供个性化的投资建议和解决方案，注重长期利益和投资增值。”上述人士表示。
另一位基金公司人士也表示，短期对行业虽然有所冲击，但长期来看，下调佣金可减少基金销售冲规模的思路，基金销售机构更愿意站在买方视角，从“卖产品”到“为客户选好产品”的投顾思路转变，有利于市场的长期规范化发展。
多位券商人士也认同，当下应该加紧推动财富管理向“以客户为中心”的买方时代转变。
如华北一家大中型券商表示，新规预计将为投资者节省数十亿元成本，同时推动基金和券商业务向买方投顾模式转型，提升服务质量和投资者回报。此举强化了合规内控要求，促进了行业生态的健康发展，为金融科技在基金投顾业务中的应用提供了广阔空间。新规的实施被视为“买方时代”到来的重要标志，预示着财富管理市场将迎来更加专业化和以客户利益为导向的变革。
不过，从实际业务发展来看，这条路还任重道远。
沪上某券商战略研究负责人就表示，目前基金投顾的价值和动能还不够全面，虽然基金投顾后面超越甚至代替FOF品类是市场的共识，但基金投顾目前的力量还不够强大，人员能力还不匹配，业务收入还不能达到收支平衡。此外，目前大部分投顾业务模式，还是遵循传统的卖方思维、牌照意识，因此，推动良性的买方投顾业务发展任重道远。
“从第一张公募基金的基金投顾牌照下发到现在，市场对于买方投顾的期望一直很高，但由于受制于各种限制，发展比较缓慢，我们希望买方时代可以尽快来临，核心痛点是找到公募基金、渠道方、基民三者的共赢方案。”沪上一位券商渠道人士更是表示。
佣金新规重塑行业生态
倒逼券商向买方投顾转型
在佣金新规的推动下，券商行业正经历一场深刻变革。
证券公司多年来“基金销售换交易佣金”的商业模式或被颠覆，倒逼卖方回归投研本质，推动券商从过去的通道类业务向财富管理和机构综合服务加速转型。券商考核重心也将转移至保有量和客户满意度，引领行业注重研究质量、服务水平及长期共赢，重塑财富管理行业生态。
推动佣金分配回归研究本质
在不能转移支付、不能以交易量换规模等多项要求之下，公募基金与券商之间的合作模式和整个行业的生态正在经历一次重要转型。
谈及券商对基金销售的态度转变，多位受访人士指出，新规执行后佣金费率降低，“蛋糕”变小，短期内券商销售基金的积极性将受到影响，尤其ETF产品新发行和持续营销活动或将出现一定程度减少，但也倒逼券商代销业务积极转型应对。
整体而言，此次变革将推动佣金分配回归研究本质，升级研究服务。“公募基金销售行业过去的卖方销售模式在新规之下，或面临转型压力。根据监管要求，未来交易佣金的分配严禁与基金销售和保有规模挂钩，过去‘冲量’换佣金等模式也将受限，意味着传统盈利模式亟须改变。尽管近年来机构投资者的快速扩容为盈利模式的转型提供了更多时间，但行业转型发展的趋势不可逆，降佣降费的大背景下，证券研究机构的转型已经成为当务之急。”一位券商人士分析。
在此背景下，业内人士普遍认为，投顾或将成为券商代销改革的一大重要方向，基金投顾也将迎来发展机遇。
沪上某券商战略研究负责人指出，“对于基金销售而言，已经从增量市场博弈转变成存量市场经营的思路。预计未来券商研究业务收入模式或将由单一佣金收入向综合业务收入转型，如延伸公募产业服务链条，加大对投资顾问的培训和考核，提升投顾服务的专业水平，加强金融科技的应用，以更好地满足客户需求。”
“对内服务是券商研究所的转型方向之一，但对内服务的盈利模式并不清晰，研究成果无法市场化定价，更可能变为券商的成本部门。以券商研究所的运营成本，头部券商尚可支撑，中小券商则无力承担或者也不具有性价比。” 华林证券资管部董事总经理贾志直言。
在证券研究机构谋求转型的同时，券商和基金公司也会重新审视和调整合作模式，更加注重长期合作和共赢。
贾志表示，券商正在积极地迎接变化，主动提高销售能力，提高市占率，目前券商更愿意促成券商结算模式。“据了解，目前与券商暂时还是以管理费分成模式进行合作，未来其他的合作模式还在积极地探索和摸索中。”有业内人士透露，“但券结模式是券商构筑护城河的重要方式，券结模式基金数量、规模或将齐升。”
展望未来，华北一家大中型券商认为，券商和基金公司应深入探索业务创新的方向，逐步向更加注重投资者账户回报的买方投顾模式转型，以投资者为本的市场才能实现互利共赢、健康发展。
趋向更多元的考核与创收模式
随着监管规范销售佣金支付，券商也在逐步改变考核模式，从考核销售能力转变为考核保有量。北京一位券商人士坦言，对于考核方式的变化，公司确实在进行一些调整。从仅考核销售能力转变为综合考核保有量和客户满意度，这一变化是为了更好地适应市场和监管的新要求，提升服务质量，保持客户忠诚度。这一趋势将有助于提升整个行业的服务标准，推动行业向更加成熟和专业的方向发展。
沪上一位券商渠道人士指出，其实近年来不少基金公司和券商都已经逐渐改变“重首发、轻持营”的格局，不断提高对基金持营的重视程度。这个考核模式的改变将鼓励从业人员更加注重客户的长期投资目标，提供更适合的投资建议。同时，也有助于培养投资者的长期投资理念，减少短期投机行为，推动行业的健康发展。
“当然，对于各方人员都需要时间来适应新的考核模式。因此在实施过程中，需要关注可能出现的挑战，并通过合理的政策设计和行业协作来确保顺利过渡。”他同时提道。
贾志也认同，提高存量是基金代销机构的普遍共识，随着交易环节的持续降费，各家会更重视考核保有量。
“佣金规范之下，销售费用不再等于佣金提成，促使券商趋向更多元的考核与创收模式，这势必会成为财富生态供给侧改革最大开端。”前述沪上某券商战略研究负责人谈到，未来，单一从销售激励的方式将会转变成存量配置的买方模式，从销售提成模式转换成投顾收入等多元模式，从单一产品策略的服务转变成全品类资产配置模式，这是符合当下环境的合理变化。
前述华北大中型券商也强调，降佣新规之下，券商财富业务未来有望从“卖方销售”逐步转向“买方投顾”模式。总体来看，这一趋势是行业健康发展的体现，有助于构建更加稳定、透明的市场环境，实现券商、投资者和整个资本市场的共赢。
